1. Trovare nuovi clienti: identificare in modo efficace il cliente è il primo passo per la costruzione di una solida ed equilibrata pipeline e per il raggiungimento degli obiettivi attraverso le attività cruciali.
2. Affinare le abilità durante i contatti iniziali per rendersi indimenticabili agli occhi altrui: creare fin dai primi istanti condizioni favorevoli per la costruzione di un rapporto di fiducia è fondamentale per gettare le basi di una collaborazione proficua e duratura.
3. L’analisi dei bisogni: investire il proprio tempo con le persone giuste, per giungere a decisioni positive. Cuore di ogni processo di vendita, è il momento nel quale si esplora il mondo che ha in mente il cliente. Richiede abilità nel porre le domande e un ascolto attento e preciso: "chi domanda comanda". È qui che il venditore pone le sue basi per la vendita vincente.
4. Dimostrare che il nostro prodotto è proprio ciò che avevano in mente: le informazioni raccolte su Persone, Interessi, Criteri e Opzioni prendono vita e danno forma alla soluzione ideale per le esigenze del cliente.
5. Gestire, sciogliere, aggirare le obiezioni: le obiezioni sono fisiologiche e spesso sono un indicatore positivo.
6. Raggiungere l’accordo: fase spesso troppo celebrata e molto trascurata. È il punto di partenza per evitare i recessi post-acquisto, consolidare la relazione, sorprendere e fidelizzare il cliente.
7. Il post vendita: l’inizio di una nuova vendita.
Outcome
Razionalizzare e pianificare l’attività di vendita e di sviluppo. Possedere gli ingredienti per creare e mantenere relazioni di fiducia: dalla logica cliente-fornitore alla partnership. Presentare per convincere. Riconoscere e aggirare le resistenze in ogni fase della relazione di vendita.
Attività d’aula
Esercitazioni pratiche, confronto, case history, sistemazione teorica
